合同能源管理，看上去很精致、听起来很美，但各地普遍存在的情况是，它叫好不叫座。为什么会这样？我认为，在谁来委托、委托谁、谁受益最多这些问题上，我们没有抓住重点。

能不能试试：把问题归结到若干个“80%”？

合同能源管理最大的市场来自哪里？成功的经验是，合同能源管理最大的市场来源于政府部门。例如2006年，美国节能服务产业大约有80%的收入来自于政府类的公共建筑和公共设施市场，而只有15%的收入来自于商业和工业领域。原因有二：首先，合同能源管理具有较强的社会公益的特征，这和政府机构带头追求节能环保是高度契合的；其次，政府机构有内在的系统性，易于组织发动。用政府机构把合同能源管理这个“场子”热起来，最好不过。在数千万中小企业群体内开展合同能源管理，当然也重要。但战略一定要前置于战役，否则不会有最佳的效果。在合同能源管理领域，既然占到80%数量的委托者一定要来自在政府，那么政府机构不最早动、最大面积地动，让谁来动。

政府追求的应该是节能的指标，是名。省下来的几千块、上万块钱还不够一次宴请或会议开销，当然构不成吸引力。另外，节能服务公司要在这个领域立马赚得盆满钵满也不现实。最直接、最现实地赚到这个领域80%利润的人是谁？是那些能够卖出节能环保设备的大型制造商。一些公司去地方开展合同能源管理，其背后意图、长远意图就是卖设备。这些公司错了吗？当然没有。问题是我们长期以来只是虚幻地从概念到概念，一厢情愿地设计一些让人家来义务劳动的模式，有意无意地回避合同能源管理领域80%的钱怎么赚，因此没能抓住主要矛盾，没能把核心价值链条拼接起来。

政府机构贡献出80%的市场需求，多半出于节能环保的压力；大型设备制造商预期获得合同能源管理领域80%的利润，他们也有积极性。接下来的一个重要的问题是：政府机构就要通过市场的手段，找到具备条件和实力，能把80%的合同能源管理市场占领掉、覆盖掉的一批节能服务公司。一批节能服务公司，依托于它们的跨国公司母体即大型设备制造商，具备这样的资格；一些有技术、有实力、在客户沟通上优势突出的本土企业，具备这样的资格。这批节能服务公司的首要特征是，他们应该而且必须定位于全国性或者跨区域的市场，他们要有足够的时间、项目与资源条件来支持他们眼前的合同能源管理。反过来，我们在合同能源管理的鼓励政策方面，区域封锁、各自为战，撒芝麻盐、支离破碎的毛病越来越多地显现出来。池塘设计得太小，大鱼大虾就难以生存发展。 

上述分析可见，面对谁来委托、委托谁、谁受益最多这些问题时，我们可能给出了全面的回答，但没能给出具有战略意义的回答。对于中国的合同能源管理来说，现实的目标和路径设计是要保证80%的“上座率”。而不是眉毛胡了一把抓，试图解决100%的问题，保证100%的上座率。认清哪些问题的权重达到了80%，固然需要技术分析，更需要战略思维的指引。